Een goed verkoopgesprek voelt niet als verkopen — het voelt als helpen.

Het Verkoopgesprek als Coach: Zo Wordt ‘Misschien’ een ‘Ja’

“Ik vind het geweldig wat je doet. Ik ga erover nadenken.”

En dan hoor je nooit meer iets.

Als coach ken je dit scenario waarschijnlijk maar al te goed. Je hebt een goed gesprek. Er is een klik. De ander lijkt enthousiast. Maar op het moment dat het over investeren gaat, verschuift de energie. En jij — omdat je geen pushy verkoper wilt zijn — laat het gaan met een “neem gerust de tijd.”

Het resultaat? Een volle agenda met kennismakingsgesprekken die niets opleveren. Frustratie. En het stille vermoeden dat je misschien gewoon niet goed bent in verkopen.

Hier is het goede nieuws: je hoeft niet goed te zijn in “verkopen.” Je moet goed zijn in het voeren van een gesprek dat de ander helpt om een beslissing te nemen. Dat is iets fundamenteel anders.

In dit artikel leer je hoe je verkoopgesprekken voert die converteren — met respect, met structuur en zonder een greintje schreeuwerigheid.

Waarom coaches worstelen met verkopen

Laten we beginnen bij de olifant in de kamer: de meeste coaches hebben een ongemakkelijke relatie met verkopen. En dat is logisch.

Je bent coach geworden om te helpen, niet om te verkopen. Het idee dat je iemand moet overtuigen om geld te besteden, voelt haaks op je waarden. Je wilt dat mensen uit intrinsieke motivatie kiezen, niet omdat jij ze onder druk hebt gezet.

Maar hier zit de denkfout: verkopen ís helpen. Als jij iemand kunt helpen om hun leven te verbeteren, en je laat ze weglopen omdat je je ongemakkelijk voelt bij het noemen van je prijs — dan laat je ze in de steek. Niet andersom.

Een goed verkoopgesprek is:

• Geen manipulatie — het is duidelijkheid scheppen
• Geen druk — het is iemand helpen een beslissing te nemen
• Geen performance — het is een oprecht gesprek

De coaches die consistent klanten aantrekken via hun gesprekken, zijn geen betere verkopers. Ze hebben een betere structuur. En die structuur geef ik je nu.

Structuur geeft je vertrouwen — en je prospect duidelijkheid.

De 5 fases van een verkoopgesprek dat converteert

Een goed verkoopgesprek volgt een heldere structuur. Niet star of geregisseerd, maar als een framework dat je door het gesprek leidt. Zo weet je altijd waar je staat en wat de volgende stap is.

Fase 1: De opening (5 minuten)

Doel: Zet de toon. Creëer comfort en gelijkwaardigheid.

De meeste coaches starten met “Vertel eens, wat kan ik voor je doen?” Dat is niet slecht, maar het is een gemiste kans. Je kunt beter het gesprek kaderen:

Script: “Fijn dat je er bent, [naam]. Wat ik normaal doe in zo’n gesprek is: ik stel je een paar vragen om te begrijpen waar je staat en waar je naartoe wilt. Daarna vertel ik eerlijk of en hoe ik je kan helpen. En als het geen match is, is dat ook prima — dan wijs ik je graag de goede richting op. Klinkt dat goed?”

Dit doet drie dingen:

1. Het geeft structuur (de ander weet wat te verwachten)
2. Het haalt de druk eraf (“als het geen match is, is dat ook prima”)
3. Het positioneert jou als de professional die leidt

Fase 2: De diagnose (15-20 minuten)

Doel: Begrijp het probleem, het verlangen en de urgentie.

Dit is het hart van het gesprek — en de fase waar de meeste coaches te snel doorheen gaan. Je neiging als coach is om meteen te helpen. Maar in een verkoopgesprek is luisteren je superkracht.

De vragen die ertoe doen:

Situatievragen:

• “Waar sta je nu in je business/leven?”
• “Hoe ziet een gemiddelde week er voor je uit?”
• “Hoelang speelt dit al?”

Probleemvragen:

• “Waar loop je het meest tegenaan?”
• “Wat heb je al geprobeerd om dit op te lossen?”
• “Wat is het effect hiervan op je dagelijks leven/werk?”

Verlangensvragen:

• “Als dit probleem opgelost zou zijn, hoe zou dat eruitzien?”
• “Waar wil je over 6 maanden staan?”
• “Wat zou er veranderen als je dit zou doorbreken?”

Urgentievragen:

• “Hoe belangrijk is het voor je om dit nu aan te pakken?”
• “Wat gebeurt er als je niets verandert?”

De antwoorden op deze vragen zijn goud. Want ze vertellen je niet alleen wat de ander nodig heeft — ze helpen de ander ook om hun eigen situatie helder te zien. Vaak is dit het moment waarop iemand denkt: “Ik moet hier echt iets aan doen.”

Belangrijke tip: Vat regelmatig samen wat je hoort. “Dus als ik het goed begrijp, loop je vooral vast op X, en wil je graag Y bereiken?” Dit toont dat je luistert en zorgt voor afstemming.

Fase 3: De brug (5 minuten)

Doel: Verbind hun probleem met jouw oplossing.

Nu ga je van diagnose naar oplossing. Maar je doet het niet door je aanbod op te ratelen. Je doet het door de verbinding te maken.

Script: “Op basis van wat je vertelt, zie ik drie dingen die je tegenhouden: [noem ze]. En het goede nieuws is dat dit precies de dingen zijn waar ik coaches mee help. Zal ik uitleggen hoe dat eruit ziet?”

Let op het woord precies. Je laat zien dat jouw aanbod aansluit op hun specifieke situatie — niet dat je een standaardoplossing hebt. Dit is ook waarom een helder coaching aanbod essentieel is: als je zelf niet weet wat je biedt, kun je het niet helder presenteren.

Fase 4: De presentatie (5-10 minuten)

Doel: Presenteer je aanbod als de logische volgende stap.

Nu vertel je wat je aanbiedt. Maar niet als een opsomming van features — als een routekaart naar hun resultaat.

Structuur:

1. Het resultaat: “Na ons traject heb je X bereikt” (begin met waar ze naartoe willen)
2. Het pad: “We werken in 3 fases: [beschrijf kort]” (laat zien dat er een plan is)
3. De praktijk: “Concreet betekent dat X sessies, gedurende Y maanden” (maak het tastbaar)
4. De investering: “De investering is [bedrag]” (noem het met overtuiging)

De prijs noemen: het moment van waarheid

Dit is waar het voor veel coaches spannend wordt. Hier zijn de regels:

• Noem je prijs met overtuiging. Geen “ehm, het is eigenlijk, nou ja, het kost €2.500.” Maar: “De investering voor dit traject is €2.500.”
• Zeg “investering”, niet “kosten.” Dit is geen uitgave — het is een investering in hun toekomst.
• Presenteer de waarde vóór de prijs. Als iemand de waarde begrijpt, is de prijs logisch.
• Zwijg na het noemen. Dit is de moeilijkste regel. Noem je prijs en wacht. De stilte voelt ongemakkelijk, maar het geeft de ander ruimte om te verwerken.

Fase 5: De afsluiting (5 minuten)

Doel: Help de ander een beslissing te nemen.

Na het noemen van je prijs zijn er drie scenario’s:

Scenario A: “Ja, ik wil dit!” Fantastisch. Bespreek de volgende stappen: wanneer starten jullie, wat moet er praktisch geregeld worden? Stuur direct na het gesprek een bevestiging. Gebruik tools die je administratie stroomlijnen zodat de onboarding soepel verloopt.

Scenario B: “Ik moet erover nadenken.” Dit is het vaakst voorkomende antwoord — en zelden een echt bezwaar. Het is meestal onzekerheid of een verborgen bezwaar. Reageer met:

“Dat begrijp ik. Mag ik vragen: wat zou je willen weten om een beslissing te kunnen nemen?”

Of: “Wat houdt je nog tegen? Misschien kan ik je daarbij helpen.”

Dit opent het gesprek zonder druk. Vaak komt het werkelijke bezwaar dan boven — en kun je het adresseren.

Scenario C: “Het is te duur” of “Nu niet.” Dat is oké. Niet elke prospect is een klant. Reageer vriendelijk, bied eventueel een alternatief (een kleiner traject?), en laat de deur open. Een “nee” nu kan een “ja” worden over drie maanden.

De beste verkoopgesprekken voelen als een goed gesprek — open, eerlijk en gelijkwaardig.

De 5 meestvoorkomende bezwaren (en hoe je ze wegneemt)

Bezwaren zijn niet het einde van het gesprek — ze zijn het begin van het echte gesprek. Hier zijn de vijf die je het vaakst zult horen:

1. “Ik moet erover nadenken”

Wat het betekent: Onzekerheid, angst om de verkeerde beslissing te nemen, of een verborgen bezwaar.

Wat je zegt: “Absoluut. Wat zou je helpen om een goede beslissing te nemen? Is er iets wat je nog niet helder is?“

2. “Het is te duur”

Wat het betekent: De waarde is niet helder genoeg, of het past echt niet in het budget.

Wat je zegt: “Ik begrijp dat het een investering is. Mag ik vragen: als geld geen rol speelde, zou je dan ja zeggen?” Als het antwoord ja is, is het een praktisch probleem (bespreek eventueel een betalingsregeling). Als het nee is, is er een ander bezwaar.

3. “Ik heb er nu geen tijd voor”

Wat het betekent: Coaching voelt als iets extra’s, niet als een prioriteit.

Wat je zegt: “Dat snap ik. Maar als ik je dit vraag: hoeveel tijd verlies je nu aan [hun probleem]? Coaching kost tijd, maar het bespaart je uiteindelijk veel meer.”

4. “Ik moet het met mijn partner bespreken”

Wat het betekent: Soms echt waar, soms een vluchtroute.

Wat je zegt: “Heel begrijpelijk. Wat denk je dat je partner ervan zou zeggen? Is er iets wat ik kan meegeven dat het gesprek makkelijker maakt?“

5. “Ik weet niet of coaching iets voor mij is”

Wat het betekent: Twijfel over het concept coaching, niet per se over jou.

Wat je zegt: “Wat maakt dat je twijfelt? Vaak werkt het om het gewoon te ervaren — daarom is dit gesprek er ook. Hoe voelt dit gesprek voor je tot nu toe?”

De sleutel bij elk bezwaar: nieuwsgierigheid boven overtuiging. Stel vragen in plaats van te argumenteren. Luister in plaats van te pushen. De beste klanten komen niet door druk, maar door helderheid.

De follow-up: waar 80% van de coaches faalt

Het gesprek is voorbij. Iemand zei “ik denk erover na.” En nu?

De meeste coaches doen één van twee dingen: ze sturen nooit meer iets (te bang om opdringerig te zijn), of ze sturen een awkward “heb je al nagedacht?”-berichtje.

Beide zijn een gemiste kans.

De ideale follow-up sequentie

Binnen 2 uur na het gesprek: Stuur een persoonlijk bericht (email of WhatsApp) met:

• Een bedankje voor het gesprek
• Een samenvatting van wat je hebt besproken (hun situatie, hun doel)
• Een herhaling van je aanbod en de investering
• Een duidelijke volgende stap (“Laat me voor [datum] weten of je erin zit”)

Na 3-5 dagen (als je niets hoort): Een kort, vriendelijk bericht: “Hi [naam], ik wilde even checken of je nog vragen hebt naar aanleiding van ons gesprek. Ik denk oprecht dat ik je kan helpen met [specifiek punt]. Geen druk — maar ik wilde je de ruimte geven om vragen te stellen.”

Na 2 weken (als je nog niets hoort): Een laatste bericht, nu met een andere invalshoek. Deel bijvoorbeeld een relevant artikel, een tip die aansluit bij hun situatie, of een testimonial van een klant met een vergelijkbaar verhaal. Geen pitch — gewoon waarde.

Na drie berichten zonder reactie: laat het los. Ze zijn geen match op dit moment. Maar voeg ze wel toe aan je e-maillijst (met toestemming) zodat je ze op de lange termijn kunt nurturen.

De follow-up na het gesprek is waar veel coaches onnodig klanten verliezen.

Zet meer gesprekken op je agenda

Een geweldig verkoopgesprek is waardeloos zonder gesprekken om te voeren. Zorg dat je structureel discovery calls op je agenda krijgt:

• Via je website: Een duidelijke “Plan een gesprek” knop op elke pagina
• Via social media: Verwijs regelmatig naar je kennismakingsgesprek in posts en Stories
• Via je sales funnel: Automatiseer de route van lead naar gesprek
• Via je netwerk: Vraag tevreden klanten om je aan te bevelen

Hoe meer gesprekken je voert, hoe beter je wordt. De eerste 10 zijn ongemakkelijk. De volgende 10 zijn oké. Na 30 gesprekken heb je een ritme dat werkt. Het is net als coaching zelf — oefening baart kunst.

Het verkoopgesprek als service

Hier is de mindset-shift die alles verandert: een verkoopgesprek is geen verkoop — het is een service.

Je helpt iemand om:

• Helderheid te krijgen over hun situatie
• Te ontdekken wat ze echt willen
• Een geïnformeerde beslissing te nemen

Dat is precies wat coaching is. Een verkoopgesprek is je eerste coaching-moment. En als je het zo benadert, verandert alles: je energie, je houding, en je conversie.

Stop met je ongemakkelijk voelen over verkopen. Begin met je trots voelen over helpen. Want dat is wat je doet — elke keer als je de telefoon opneemt.

Wil je ontdekken hoe jouw volledige klantreis — van eerste contact tot betalende klant — eruitziet?

Doe de gratis quiz →

Klaar om je verkoopgesprekken naar een hoger niveau te tillen?

Plan een vrijblijvend strategiegesprek →

Veelgestelde vragen over verkoopgesprekken als coach

Moet ik als coach een gratis kennismakingsgesprek aanbieden?

Ja, voor de meeste coaches is een gratis discovery call de beste manier om te converteren. Coaching is persoonlijk — mensen willen weten of er een klik is voordat ze investeren. Houd het gesprek wel gestructureerd (30-45 minuten) en geef waarde, geen volledige gratis sessie. Het doel is helderheid, niet hulpverlening.

Hoe noem ik mijn prijs zonder ongemakkelijk te doen?

Noem je prijs met overtuiging, niet met excuses. Presenteer eerst de waarde en het resultaat, en noem dan de investering. Zeg niet “het kost” maar “de investering is”. En zwijg na het noemen van je prijs — laat de ander reageren. Je prijs weerspiegelt je waarde. Als je aanbod goed in elkaar zit, is je prijs gerechtvaardigd.

Wat doe ik als iemand zegt ‘ik moet erover nadenken’?

Dit is zelden een echt bezwaar — het is vaak onzekerheid of een verborgen bezwaar. Vraag vriendelijk: “Wat zou je willen weten om een beslissing te kunnen nemen?” of “Wat houdt je nog tegen?” Dit opent het gesprek zonder druk en geeft je de kans om het werkelijke bezwaar te adresseren.

Hoeveel van mijn discovery calls moeten converteren?

Een gezond conversiepercentage ligt tussen 30-50%. Als het lager is, check je kwalificatie vooraf — spreek je wel de juiste mensen? Als het hoger is dan 70%, vraag je waarschijnlijk te weinig. Streef naar de sweet spot waar je de juiste klanten spreekt tegen een faire prijs.

Hoe lang moet een verkoopgesprek als coach duren?

30-45 minuten is optimaal. Korter dan 30 minuten geeft te weinig ruimte om vertrouwen op te bouwen. Langer dan 45 minuten wordt een gratis coaching-sessie — en dat ondermijnt de waarde van je betaalde aanbod. Wees gestructureerd en respecteer zowel jouw als hun tijd.

Gerelateerde artikelen

• Sales Funnel voor Coaches: Van Lead naar Klant
• Klanten Aantrekken als Coach: Het Complete Systeem
• Onweerstaanbaar Aanbod als Coach: Zo Maak Je Het
• Geen Klanten als Coach? Dit Is Waarom