B2B coaching draait om het spreken van de taal van de boardroom — niet van de therapiekamer.

B2B Coaching Verkopen: Hoe Je Bedrijven als Klant Aantrekt

Als coach werk je waarschijnlijk vooral met particulieren. Individuen die zelf op zoek gaan naar hulp, zelf betalen en zelf beslissen. Maar wat als je je blik verlegt naar bedrijven? Naar organisaties die coaching inkopen voor hun medewerkers, teams of leidinggevenden?

B2B coaching is een heel ander spel dan B2C — maar het is een spel met hogere marges, langere contracten en meer stabiliteit. Eén zakelijke klant kan je evenveel opleveren als twintig particuliere klanten. En bedrijven die tevreden zijn, komen terug.

In dit artikel leer je precies hoe je de overstap maakt (of toevoegt) naar B2B coaching. Van positionering tot het schrijven van proposals — alles wat je nodig hebt om bedrijven als klant aan te trekken.

B2B vs. B2C: de fundamentele verschillen

Voordat je de B2B-markt betreedt, moet je begrijpen hoe het verschilt van wat je gewend bent.

Het belangrijkste verschil? Bij B2C spreek je de emotie van je klant aan. Bij B2B spreek je het verstand van de beslisser aan. Je moet kunnen aantonen dat coaching een investering is die zichzelf terugverdient — niet alleen een “nice to have.”

Stap 1: Positioneer jezelf als zakelijke coach

De eerste stap is je positionering aanpassen. “Ik ben life coach” werkt niet in de boardroom. Bedrijven zoeken specialisten die een zakelijk probleem oplossen.

Kies je B2B-niche

Het kiezen van een niche is cruciaal in B2B. Lees ook onze uitgebreide gids over niche kiezen als coach voor een stapsgewijze aanpak. Populaire B2B-coaching niches:

• Executive coaching — voor C-level en senior management
• Leadership coaching — voor (nieuwe) leidinggevenden
• Team coaching — voor team-effectiviteit en samenwerking
• Sales coaching — voor verkoopteams
• Burn-out preventie — voor organisaties met hoog verzuim
• Transitie coaching — bij reorganisaties en verandertrajecten
• Onboarding coaching — voor nieuwe managers in de eerste 90 dagen

Spreek de taal van de business

Bedrijven denken niet in “persoonlijke groei” of “zelfinzicht.” Ze denken in:

• Retentie — “Hoe houden we onze beste mensen?”
• Productiviteit — “Hoe presteren onze teams beter?”
• Verzuim — “Hoe verlagen we het ziekteverzuim?”
• Leiderschap — “Hoe ontwikkelen we onze next-gen leaders?”

Vertaal je coaching naar deze taal. Niet: “Ik help leiders om in hun kracht te staan.” Wel: “Ik verlaag het ongewenst verloop bij leidinggevenden met gemiddeld 30% door middel van een 6-maands executive coaching traject.”

Stap 2: Bereik de juiste beslissers

Bij B2B verkoop je niet aan de persoon die gecoacht wordt. Je verkoopt aan de persoon die het budget beheert. En die persoon heeft andere vragen en zorgen.

Wie zijn de beslissers?

Afhankelijk van je niche:

• HR-directeur / CHRO — voor organisatiebrede coaching programma’s
• Learning & Development manager — voor leiderschapsontwikkeling
• CEO / Directie — voor executive coaching
• Teamleiders / Managers — voor team-coaching (kleinere organisaties)

Hoe bereik je ze?

LinkedIn: je belangrijkste B2B-kanaal

LinkedIn is waar je B2B-klanten zitten. Niet Instagram, niet Facebook — LinkedIn. Hier is je strategie:

1. Optimaliseer je profiel. Je headline moet zakelijk zijn: “Executive Coach | Ik help organisaties leiderschapspotentieel ontsluiten” — niet “Life Coach | Spiritueel | Yoga-lover 🧘‍♀️”
2. Publiceer thought leadership content. Deel inzichten over leiderschap, teamdynamiek, verzuim — onderwerpen die je doelgroep bezighouden.
3. Engage strategisch. Reageer op posts van HR-directeuren en L&D-managers. Voeg waarde toe, stel vragen, bouw relatie op.
4. Stuur warme connectieverzoeken. Niet met een pitch, maar met een relevante observatie of gedeeld belang.

Wil je dieper duiken in LinkedIn als coach? Lees ons artikel over LinkedIn-strategie voor coaches.

Netwerken: offline en online

• Branche-evenementen: HR-congressen, L&D-meetups, leadershipconferenties
• Business clubs: Lokale ondernemersverenigingen, Rotary, BNI
• Alumni-netwerken: Vooral waardevol als je een zakelijke achtergrond hebt
• Online communities: LinkedIn-groepen, Slack-communities voor HR-professionals

De gouden regel van B2B-netwerken: geef eerst, vraag later. Deel kennis, bied waarde, wees genereus met je expertise. De deals komen vanzelf.

Referrals: je krachtigste B2B-tool

In B2B komen de beste klanten via aanbevelingen. Lees onze volledige gids over referral strategie voor coaches voor concrete systemen. Eén tevreden HR-directeur vertelt het aan drie collega’s. Bouw een systeem voor referrals:

• Vraag actief om aanbevelingen na succesvolle trajecten
• Maak het makkelijk: geef een korte omschrijving die ze kunnen doorsturen
• Overweeg een referral-vergoeding of wederdienst

Stap 3: Onderbouw de ROI van coaching

Dit is waar veel coaches de mist in gaan. Ze praten over “groei,” “bewustzijn” en “transformatie.” Maar de beslisser wil weten: wat levert het op?

Ken je cijfers

Verzamel data die de waarde van coaching onderbouwt:

• ICF-onderzoek: Organisaties die coaching inzetten rapporteren gemiddeld 7x ROI op hun investering
• Verzuimcijfers: Een gemiddelde burn-out kost een werkgever €60.000-€90.000. Coaching ter preventie kost een fractie daarvan
• Retentie: Het vervangen van een medewerker kost 50-200% van het jaarsalaris. Coaching verbetert retentie met 20-40%
• Productiviteit: Studies tonen 14-17% productiviteitsverbetering na executive coaching

Presenteer het als business case

Niet: “Coaching helpt uw medewerkers om beter in hun vel te zitten.”

Wel: “Uw organisatie heeft 15% ongewenst verloop onder mid-level managers. Dat kost u jaarlijks circa €450.000 aan werving en onboarding. Ons executive coaching programma verlaagt dit verloop aantoonbaar met 30% — een besparing van €135.000 op een investering van €48.000.”

Zie je het verschil? De tweede versie spreekt de taal die beslissers begrijpen. Investering vs. rendement.

Stap 4: Schrijf winnende proposals

In B2B krijg je zelden een “ja” op basis van een gesprek alleen. Je hebt een proposal nodig — een professioneel document dat je aanbod, aanpak en verwachte resultaten beschrijft.

De structuur van een goed coaching proposal

1. Situatieschets — Wat is het probleem of de uitdaging van de organisatie? (Laat zien dat je hebt geluisterd)
2. Doelstelling — Wat willen we bereiken? (Concreet en meetbaar)
3. Aanpak — Hoe ga je dit bereiken? (Je methodiek, fasering, tijdlijn)
4. Verwachte resultaten — Wat levert het op? (KPI’s, ROI-indicatoren)
5. Investering — Wat kost het? (Inclusief opties/pakketten)
6. Over jou — Wie ben je, wat is je ervaring? (Kort, relevant)
7. Volgende stap — Hoe gaan we verder? (Duidelijke CTA)

Tips voor sterke proposals

• Begin met hun probleem, niet met jouw aanbod. Laat zien dat je begrijpt waar ze staan.
• Bied opties. Drie pakketten (basis, premium, VIP) geven de beslisser keuzevrijheid.
• Wees specifiek. “6 sessies van 90 minuten over 3 maanden” is beter dan “een coachingtraject.”
• Voeg testimonials toe. Liefst van vergelijkbare organisaties.
• Houd het visueel. Een mooi opgemaakt PDF wint het van een platte e-mail.

Stap 5: Navigeer het B2B-salesproces

B2B-sales is een marathon, geen sprint. Het proces duurt gemiddeld 2-6 maanden van eerste contact tot getekend contract. Hier is wat je kunt verwachten:

De typische B2B-salescyclus

1. Eerste contact (week 1) — Via LinkedIn, netwerk of referral
2. Kennismakingsgesprek (week 2-3) — Informeel, gericht op het begrijpen van de behoefte
3. Behoefteanalyse (week 3-4) — Dieper gesprek, eventueel met meerdere stakeholders
4. Proposal (week 4-6) — Schriftelijk voorstel met opties
5. Presentatie (week 6-8) — Proposal toelichten, vragen beantwoorden
6. Interne afstemming (week 8-12) — De beslisser overlegt intern
7. Onderhandeling (week 12-16) — Prijs, voorwaarden, planning
8. Contract (week 16-24) — Juridische afhandeling, ondertekening

Tips voor het salesproces

• Wees geduldig. B2B-deals duren lang. Dat is normaal.
• Follow up consistent. Niet pushy, maar wel aanwezig. Elke 1-2 weken een kort bericht.
• Bouw relaties met meerdere stakeholders. Niet alleen de beslisser, ook de eindgebruiker en de budgethouder.
• Wees bereid te investeren. Een gratis pilot-sessie of workshop kan de doorbraak zijn.

Wil je je verkoopgesprekken verbeteren? Lees ons artikel over het voeren van verkoopgesprekken als coach.

Prijsstrategie voor B2B coaching

B2B-tarieven liggen significant hoger dan B2C. Dat is logisch: je levert aantoonbare bedrijfswaarde, je hebt te maken met meer complexiteit en je draagt meer verantwoordelijkheid.

Indicatie B2B-tarieven (Nederlandse markt)

• Individuele executive coaching: €200-500 per sessie
• Leadership programma (groep): €5.000-15.000 per traject
• Team coaching traject: €8.000-25.000
• Organisatiebreed programma: €20.000-100.000+ per jaar
• Dag/workshop: €1.500-5.000

Prijsstelling tips

• Reken per traject, niet per uur. Een traject van €12.000 klinkt als een investering. €200/uur klinkt als een kostenpost. Meer over prijsstrategie lees je in coaching prijzen verhogen.
• Bied pakketten aan. Brons, zilver, goud — geeft de klant keuze en verhoogt je gemiddelde dealwaarde.
• Onderbouw met ROI. Een investering van €15.000 die €50.000 bespaart is een no-brainer.
• Wees niet bang voor je tarief. Bedrijven hebben budget. Ze verwachten zakelijke tarieven.

Van B2C naar B2B: de transitie

Je hoeft niet te kiezen. Veel succesvolle coaches combineren B2C en B2B. Maar als je B2B wilt toevoegen, zijn dit de eerste stappen:

1. Kies je B2B-niche. Wat is het zakelijke probleem dat je oplost?
2. Pas je LinkedIn-profiel aan. Zakelijke toon, meetbare resultaten.
3. Verzamel 2-3 zakelijke case studies. Werk desnoods tegen gereduceerd tarief om ze te krijgen.
4. Bouw een eenvoudig B2B-aanbod. Start met één duidelijk pakket.
5. Begin met netwerken. Ga naar 1 HR-evenement per maand.
6. Vraag om referrals. Bestaande klanten die in loondienst zijn, zijn je eerste ambassadeurs.

FAQ

Wat is het verschil tussen B2B en B2C coaching verkopen?

Bij B2C verkoop je aan individuen die zelf beslissen en betalen. Bij B2B verkoop je aan organisaties, waarbij de beslisser vaak niet de eindgebruiker is. B2B heeft langere salescycli, hogere contractwaarden en vereist ROI-onderbouwing. De taal is zakelijker en de focus ligt op meetbare resultaten.

Hoe bereik ik de juiste beslisser binnen een bedrijf?

Richt je op HR-directeuren, L&D-managers of C-level executives afhankelijk van je niche. LinkedIn is het beste kanaal om hen te bereiken. Ga voor waarde-eerst: deel relevante content, reageer op hun posts, en bouw een relatie op voordat je pitcht.

Hoeveel kan ik vragen voor B2B coaching?

B2B-tarieven liggen 2-5x hoger dan B2C. Individuele executive coaching: €200-500/sessie. Teamtrajecten: €5.000-25.000. Jaarcontracten: €20.000-100.000+. De sleutel is het onderbouwen van ROI — laat zien wat je investering oplevert.

Heb ik speciale certificeringen nodig voor B2B coaching?

Niet per se, maar certificeringen als ICF (ACC/PCC/MCC) of EMCC versterken je geloofwaardigheid bij zakelijke klanten enorm. Veel bedrijven vragen er specifiek naar in hun aanbestedingsprocessen. Het is een investering die zich terugverdient in vertrouwen.

Gerelateerde artikelen

• Het Verkoopgesprek als Coach: Zo Sluit Je Deals
• LinkedIn-Strategie voor Coaches
• Klanten Aantrekken als Coach: Het Complete Systeem
• Een Onweerstaanbaar Coaching Aanbod Maken

Klaar om bedrijven als klant aan te trekken? Plan een vrijblijvend strategiegesprek en ontdek hoe je je coaching business naar het B2B-niveau tilt.